OTC做大的3個必備因素

??? OTC市場與OTC產品營銷發展到現在，終端、渠道、品牌、產品的競爭都已經達到了一個全新的階段和全新的高度，市場環境與10年前已經完全不可同日而語。未來一段時間，一個OTC產品要成功上市與做大規模，必須具備3個新的要素。

??? 產品力不是唯一：產品力、獨家、高毛利是未來OTC產品成功必須具備的要素。

??? 產品力品質和療效是第一位，產品必須品質好、療效確切，否則，什么方法都無法保證做起來。然而，只有產品力是遠遠不夠的。

??? 獨家產品用于規避競爭，主要是規避價格競爭。不是獨家產品，定價權就不在你的手上，你定高價就會有人用低價，與連鎖戰略合作攔截你！強調獨家，是因為相同或者相似功效的競爭產品非常多，只有獨家才可能獲得連鎖藥店的入場資格。

??? 高毛利主要是指產品價值鏈長，也就是可以定高價，能滿足生產商、流通商、零售商（連鎖藥店）對毛利的需求，只有獨特的獨家產品，才具有這樣較長的價值鏈。現階段的OTC市場，高毛利已經成為連鎖藥店進場產品的基本要求，即標配。

??? 非高毛利產品，連鎖藥店不會考慮經銷。如果價值鏈不夠長，即使滿足了連鎖的高毛利需求，生產商沒有空間做品牌推廣，并組建終端團隊做地面推廣，產品要上量也是沒有可能的。

??? 團隊競爭終端資源

??? OTC產品要做大，第二個重要的要素是必須有OTC終端推廣團隊。沒有團隊，一切都將沒有支撐，為什么呢？

??? 首先，連鎖藥店不缺高毛利好產品。目前，連鎖藥店的高毛產品都已超過1000個，大家都是高毛利，也就都在同一個競爭起點上，連鎖藥店的推力不會因為你是高毛利而加強。這與2006年前后連鎖藥店開始搞高毛的競爭環境完全不同，當時，只要是高毛利產品，就能利用連鎖推力上量。如今，廠商必須配合，一起搞各種形式的推廣活動，才能動銷。

??? 其次，連鎖藥店的品類原來就有很多，店員、店長的注意力有限，無法關注所有高毛產品。只有廠家做好店員的教育培訓、客情維護、協助銷售，才能形成合力。

??? 第三，目前的OTC市場營銷競爭，已經不是同類產品和功能類似產品之間的競爭，而是所有品牌OTC廠商之間都有競爭：競爭店員、店長的注意力；競爭終端資源；競爭連鎖總部的關注度和支持力。做好這些競爭工作，必須具備強有力的終端OTC團隊。

??? 當前，一些廠商還沒有覺悟，想依靠論壇、采購聯盟等會議以高毛方式進入連鎖，實現銷售，這是癡心妄想。這么做，對進場也許有幫助，上量則絕無可能。

??? 不做推廣結果為零

??? 推廣包括兩方面：一是品牌推廣，二是終端推廣。兩者兼而有之，或者兩者必居其一。當前，媒體的品牌傳播效率越來越低，品牌傳播與品牌推廣越來越難，品牌推廣的成本越來越高，但產品要么以產品品牌做背書，要么以企業品牌做背書，完全無名的企業的產品比較難上量。

??? 這里重點說說終端推廣。有了團隊，不做終端推廣活動，團隊也就發揮不了什么作用，只有日常的拜訪維護。以上推廣活動，沒有終端團隊是不可能實現的，這也是筆者強調團隊重要性的根本原因。換言之，有團隊不做推廣，結果近于零；想做推廣沒有團隊，肯定一切等于零；只靠連鎖推力，針對個別完全沒有競爭的產品短期有用，對于絕大多數產品是無效的。